Segundo ela, os bancos terão de construir uma relação própria com esses herdeiros. “Não é simplesmente adaptar o que ele já faz com o cliente atual. O desafio será conquistar essa nova geração.”
O Santander Select é um dos que já perceberam que, na alta renda, o relacionamento financeiro vai além do indivíduo e envolve toda a família. “Cônjuge, filhos, patrimônio, proteção, viagens, educação no exterior e sucessão entre gerações fazem parte de uma mesma jornada para nós”, diz a head do segmento Select do Santander, Maria Fernanda Barreto. Entre os destaques desenvolvidos pelo banco está o NextGen, iniciativa que prepara os filhos de clientes investidores para a sucessão e a futura gestão dos recursos familiares.
O C6 Graphene investe em imersões como o summer job, programa em que os jovens podem acompanhar por até três meses uma área do banco relacionada aos seus interesses profissionais. Outra iniciativa é o Next Wave, uma semana de imersão no universo do C6 que ocorre semestralmente e reúne especialistas e líderes para conversar sobre temas como carreira, inovação e investimentos. “Buscamos ainda proporcionar experiências que dificilmente estariam numa prateleira convencional de benefícios, como levar os filhos de clientes para treinar tênis em Maiorca [na Espanha], na academia criada por Rafael Nadal”, diz Rongel.
Inadimplência aumenta foco dos bancos na alta renda
A briga pelo cliente de alta renda ocorre em um momento de alta da inadimplência no Brasil. Em julho passado, a inadimplência no País bateu recorde, atingindo 44,8% dos adultos, de acordo com dados da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do SPC Brasil.
Com o crescimento da inadimplência, os bancos já sinalizaram na última temporada de resultados que vão priorizar linhas de crédito de menor risco e subir a régua de aprovação de crédito. Por isso, o cliente de alta renda é considerado um porto mais seguro.