Promoções progressivas precisam levar em conta a margem do negócio. Segundo o consultor do Sebrae-SP, não existe um percentual padrão. “O lojista deve primeiro conhecer sua margem e definir o desconto máximo que consegue oferecer sem operar no prejuízo. A partir daí, pode criar uma progressão que estimule o cliente a comprar mais, como 2 peças com 10% e 3 peças com 20%, por exemplo. O importante é que esses percentuais sejam calculados de acordo com a realidade do negócio”, afirma.
Produtos de coleções anteriores e com baixo giro podem receber descontos maiores. “Já para peças com maior procura, o desconto pode ser menor. O fundamental é estabelecer prazo para a ação, evitando transformar a promoção em algo permanente e banalizar a marca”, declara Lulio.
Mais do que baixar o preço, o objetivo é dar um novo contexto para o produto. E, quando o desconto for necessário, ele deve aparecer como parte de uma oportunidade específica, e não como sinal de que a peça perdeu valor. Para marcas que querem preservar posicionamento, isso é especialmente importante: liquidar estoque não precisa significar liquidar a percepção de valor da marca.
Fausto Lulio, consultor de negócios do Sebrae-SP
Montar kits é outra maneira de movimentar produtos parados. Américo José diz que vale juntar itens que tenham relação entre si e atendam a alguma necessidade do cliente. “O kit precisa parecer uma boa solução, e não apenas uma forma de empurrar estoque parado. Podemos também colocar um produto de linha com um produto encalhado”, afirma.
Peças antigas podem ganhar uma nova apresentação sem serem tratadas como “sobras”. Para o consultor, uma narrativa pode apresentar esses produtos como “últimas unidades de uma coleção”, “peças que marcaram uma temporada” ou “edições que estão deixando a loja”. “Desde que isso seja verdadeiro”, afirma.
Outra possibilidade é trabalhar a ideia de curadoria. A estratégia consiste em selecionar peças, agrupá-las por estilo ou ocasião e criar uma nova leitura para os produtos. “Uma peça antiga pode ganhar relevância quando combinada com produtos atuais, por exemplo. Outra possibilidade é criar uma ação de tempo limitado, com comunicação elegante e sem excesso de linguagem promocional. Para clientes antigos, a empresa pode ainda fazer uma abordagem personalizada, apresentando aquela seleção antes de divulgá-la amplamente”, diz.